冯竞浩：“在别人止步的地方，我们开始攀登”

受访者：冯竞浩(广东买球科技有限公司董事长兼总经理)

时间： 2014年2月21日上午、下午

客家人以兴学为乐，以读书为本，冯竞浩就是一个典型。他初中毕业就以优异成绩选拔进入沿海重点中专学习纺织机械。四年中半军事化的校园训练，培养了他勤奋、严谨、踏实、创新的工作作风。毕业后，两进国有企业，一次获得破格提拔，两进民营企业，均创造不俗销售业绩。但冯竞浩最后还是选择从做陶机零配件起步，走上了一条艰辛、曲折的创业之路。

凭借着“超洁亮”纳米机、完全干式磨边机、中国制式全自动包装机等自主知识产权的产品，冯竞浩和创业伙伴用四五年的时间就让买球科技在业内声名鹊起，雄霸一方。但很快，买球科技就陷入短暂的徘徊：一方面要抵御整体经济下行的影响，一方面又要完成两个创始人股权交割的“涅磐”。直到2012年10月18日，买球科技这只“鹰”才获得了重生!

重新出发的买球科技在第一年就获得了110%的增长，今年的增长目标还是翻一倍多。而增长显然源于重组后决策的高效以及流程的再造。不过，可贵的是，面对高速发展的态势，冯竞浩反而认为，企业的长久、稳健才是自己追求的目标。而他的基本使命就是尽力照顾好每个买球人的工作和生活。

读中专每年都拿一等奖学金

刘：能否先请您简单介绍下自己的读书经历?

冯： 我是广东梅州五华人。1989年在安流镇中学初中毕业考上中专——江苏省南通纺织工业学校，即现在的南通纺织职业技术学院。那个时候中专读四年，在学四年，我每年都拿一等奖学金。

刘：喔，那很不简单。

冯： 江苏省教育水平高，教材比广东深，所以我们广东人在这个学校读书很吃力，很多都跟不上，我们压力都很大。但我在第一个学期，就考了前几名，大家都很诧异。我当时不知怎么有一个这样的想法：学机械的，如果没有考上100分，就说明还有很多东西要学。所以，我们当时学习真的是很拼命，学校规定六点钟起床，我四点钟便起床了，点蜡烛看书。学校为此颁给我一个“学雷锋标兵”荣誉。

刘：我们那个时候读书不及你勤奋。

冯： 记得我们是10个人住一间宿舍。我的学号是89—244号。学校管理很严格，实行半军事化管理：枕头底下不能放书;每天检查三次卫生，地板要拖三次;衣架、鞋子，乃至杯子、牙刷、牙膏都要按编号顺序，朝一个方向整齐摆放;床底下只能放四双鞋子;被子要折到部队战士的水平。所以，一些人中午就不敢睡觉。唯一只有床头墙壁这一小块地方是自由的天地，学生可以贴自己的作品。

毕业半年破格提拔车间主任助理

刘：1993年毕业后你直接分配到佛山?

冯： 我分在佛山市纺织工业公司，在机修车间维修设备。但在这里我只干了17天，原因是我认为工资太低，每月只有300多元。我表哥在深圳打工已经有2000多元。离职后，我便到处打电话找工作，甚至到学校附近做宵夜的档口去应聘，档主问我会不会捞面，我说不会，于是没有要我。

刘：这个经历有意思。最后找到哪里?

冯： 美陶厂(石湾美术陶瓷厂)。我先到佛陶集团13楼报道，开张接收证明，然后再由集团将我分配到美陶厂。因为我的档案还没有到纺织工业公司，我就办手续将档案放在汾江路人才交流中心。

刘：你在美陶厂干了几年?

冯： 1998年2月份离开。一共干了四年半。我实际上是在美陶厂腾达分厂。分厂是中外合资企业，在张槎，做耐磨砖、外墙砖。刚进厂的时候，工厂引进新设备，国外专家指导安装窑炉，我是技术班长领导下的实习员工，也跟在后面学习，但与别人不同的是，我每天做笔记，整整写了两个笔记本，笔记本到现在还在。我不但把专家教的整个操作流程记录下来，而且还经常加班加点。厂长霍铨波因此很赏识我，半年后破格提拔我做车间主任助理。

刘：那升得可是够快了。

冯： 还记得有一次压机换模具，霍厂长问我，要不要请专家来。我说让我试试，结果很快就换成功了。1997年我获得美陶厂“建功立业先进个人”。1998年正值下岗高峰期，我选择了再次“下海”。

华夏陶瓷网总编辑刘小明(右一)和买球科技董事长冯竞浩(左一)交谈

第一次出差就签回30多万的单

刘：去了哪家企业?

冯： 去了科泰。科泰是做模具、磨边机的，一开始老板刘付振宏安排我做售后服务主任。第一次去山东出差，经过一个星期的市场开拓，最终把一张30多万的合同给签回来了，合同一发到珠海基地，很快把技术图纸也画出来了。后来我又走了河北唐山、北京、福建等地，最后成了销售经理，其实后面基本上干的是总经理助理的活。在科泰，我们还做了行业第一台正切磨边机，第一条线在宏宇厂使用。这种磨边机产量大，效率高，主要针对水晶砖。

刘：你在科泰做到哪一年?

冯： 2000年。下半年科达在招佛山办事处销售副经理，我去应聘，当时还是边程亲自面试。边总还向庞少机打听我的情况，庞总对我的评价是：聪明、踏实。面试通过后，我向科泰提出辞职，刘董很真诚的希望我留下，不过我去意已决，我还主动向刘董承诺：一是离开科泰后不做任何与科泰有冲突的事;二是已有的业务全部交回;三是把现有的业务员带熟，给他们上四堂课，把我掌握的技能全部传授给他们。

从做陶机配件开始创业

刘：那你在科达做了多久?

冯： 一年半吧。

刘：为什么这么早离开?科达毕竟是个大公司。

冯： 主要是有些习惯还不太适应。

刘:你离开科达后是不是就自己创业了?

冯: 是的，当时买了几部6150CK-1台式机床,其中一部分是新的,一部分是旧的,就开始着手做陶机配件。一开始是7个人，2005年发展到30多人。

刘：买球科技好像就是2005年注册的?

冯： 2005年5月20日注册。2006年公司正式租厂房营运，这里(南庄)是2008年5月20日启用的。

我们“超洁亮”技术路线走对了

刘：你们的“超洁亮”跟科达的一样吗?

冯： 不一样。我们的是一台电机带十几个磨盘，他们的是一个电机带一个磨盘。同样的东西，不同的技术路线。我们在国内销售最早是卖给台湾罗马(2005年)，另外一台是卖给兴辉(2006年)。科达第一台是卖给新中源，时间比我们卖兴辉要早一些。

刘：你们早期跟科达围绕“超洁亮”知识产权还打过官司?

冯：对，过程有些复杂，但最后都和解了，我就不细说了。

刘： 我们都知道，你们干磨机一直卖得很好。最高峰期市场份额有多少?

冯：50%吧。干磨机在2006、2007年真的是没有对手。按经济学的说法，市场份额达到30%就是垄断。我们远远超过这一水平。现在一个月最多的时候我们能出厂40条。现在“超洁亮”设备也成为行业的标配。“超洁亮”帮了私抛厂，因为它有增光、防污效果。目前行业主要“超洁亮”设备厂家也就三五家。

刘：你们的“超洁亮”为什么能迅速成为行业的主流设备?

冯： 我觉得除了我们的技术路线走对了，还有一个好的商业模式的推动。对我们来说，光卖设备并不是最好的商业模式。我们的商业模式包括：客户买了设备，我们再承包营运;我们带机承包营运;别人的设备我们也承包营运。

刘：关于“超洁亮”你们有自己的知识产权吗?

冯： 我们有发明专利5个，实用新型专利22个。其中发明专利包括纳米机整线工艺方法，以及加料方式等。“超洁亮”设备的加料方式，即把纳米材料加到砖面上的办法是我们创新的。一般来说加料办法可以是用布涂上去，用花洒洒上去，或淋釉设备淋上去。有一次我小姨子感冒发烧在医院打吊水，我们去看她，看到吊针设备，我深受启发，经过深入的研究，最后发明了纳米材料的滴管加料法。因为纳米材料受温度影响，风干后会马上板结，用一般的办法很容易导致停机。我们这个创新还进入了中山大学国际MBA“创业拼凑”教学案例库，同时也进入与美国大学合作的课堂。

不做“妖后” 做“窑后”

刘：你们今后产品规划怎么样?

冯： 我们的设想是窑炉后面的都是我们做，比如磨边机、“超洁亮”、包装线、抛釉设备，今年我们要开始做抛光线，包装线也做整套连线设备。我都想好了广告词：买球科技，不做“妖后” ，做“窑后”。(笑)

刘：抛光线目前市场基本被科达垄断，其他企业很少做抛光线的。你们有信心介入这一领域。

冯： 陶瓷行业是一个很小的行业。它只是建材的一类。抛光线市场总量不大，这种专业设备大鳄不会进来。这就导致这类产品市场集中度高，80%以上的份额被3—5家占有。但对我们来讲，抛光线单机价值高，60头抛光机180万元一台，整线350—450万一台，含抛光机、前后磨边机、刮平机自动上砖机、包装机、超洁亮，做20条整线产值可达8000万元。

去年以来，我们先后提出过以下口号：“挑战高目标、满意陶瓷人”，这是我们总的战略目标;“买球包装，万箱更新”，主要推瓷砖包装机;“在别人止步的地方我们开始攀登”，主要指我们开始做抛光机。

做中国制式瓷砖包装机领导者

刘：自动化设备是发展趋势，包装线这几年上得很快。你们在这个领域的打算?

冯： 自动化设备科达最早研发，目前竞争力第一的也是科达，鼎吉市场份额也不少。我们的包装机2008年5月份已经参展了。说来还有一个小故事。2008年的时候，“招工难”的问题已经开始显现，有一次，新润成的老板关润淡开玩笑的对我说：“阿浩，你们快点出包装机吧，你们把包装机卖给我，我还要对你们说‘谢主隆恩’呢!”因此我们倍受鼓舞，快速反应，在当年5月展会前生产出了第一台包装机。

刘：买球包装机目前有多大规模?

冯： 我们的优势产品是干磨机、纳米机，在这两个领域我们投入了更多的精力。但事实上，我们去年包装机的销量在行业内也是名列前茅。而且，我认为我们包装机的产能目前在行业排第一，为什么销售不能排第一呢?是因为前几年我们对市场的影响力还不够，市场对我们的包装线转变的认识还不够深入。去年我们对包装机采取了一系列的升级优化措施：人性化设计改善，提高配件配置，明确过程检验标准，增加出厂模拟性能检测与调试……大大了提升了包装机的质量和稳定性，现在我们的包装机一条线12小时能打包6000箱，一天能打包12000箱。去年展会上“买球包装，万箱更新”的广告词就是这样来的。现在东鹏、新润成等企业都是我们的大客户。

刘：你为什么敢说买球在包装机方面潜力也是最大的?

冯： 国内最早研发的包装机是按意大利原装图纸来参考的，没有解决包角等问题。每次展会虽然都有展出包装机，但根本不适应国内瓷砖企业生产。另外，一条线要三四百万，价格太贵也影响市场推广。在这种情况下，才最终有了中国模式包装机的出现。而我们2008年最早展出的包装机就是带“小耳朵”的能解决包角问题的概念机。这款产品对后来国内包装机的研发生产起到了“引领”作用。

刘：国内包装机为什么要解决包角问题?

冯： 主要是国内外的运输模式不同。国外包装形式简单，都是集装箱运输，整个运输模式采用标准化，包装要求较简单。而国内的瓷砖运输过程是先搬仓库，再上大板车，然后上汽车，要腾挪好几次，货物搬进去也是这样的，一箱叠一箱，瓷砖很容易碰边、崩角，所以，要包角，起到保护作用，对就对包装设备提出了更高的要求。

刘：目前包装机的分布情况如何?

冯： 广东地区还是最大的市场，大概有90%以上的企业都用上了包装机，基本属于标配产品了。但目前市场上还是非连线，也就是离线包装多，要先捡砖，再包装。我们今年推出数控一代，取消捡砖机，分包装和码垛，两个流程，全部连成线、未来还可以做到直接进仓库。

刘：包装这块还是有很大市场空间。

冯： 我们2014年为什么有信心?不是寄希望于大的经济形势。而是因为我们的产品线丰富了，创造了一系列新的产品。我们的信心是基于我们自己的能力。

刘：如果要总结一下的话，你觉得买球在产品方面有哪些成就是可以进入佛山陶瓷30年历史的?

冯： 我国第一条固定式行星磨盘纳米抗污生产线、第一条完全干式磨边生产线、第一条适应中国瓷砖生产模式的全自动包装线均诞生于买球科技。

投资人主要看到我们团队有激情

刘：今天趁这个机会也想请您谈谈2012年您和杨扬两位股东分家的事情?您愿意谈吗?

冯： 我一贯主张表现真实的自己，不要让人家去揣测。我们读EMBA也有读到危机公关。

刘：我也感到意外，2012年那段时间您在接受媒体采访的时候并没有避讳这个问题。这一点也让我对您有新的认识。

冯： 但有一点，我觉得我们不是分家，而是股权交易。

刘：哦，这样是更准确。

冯： 作为公司的负责人，我们都有个共同的目标就是要让买球人过得开心，工作顺利，家庭幸福。所以，一定不能因为我们两个人影响整个公司。杨扬也非常优秀，能力很强。只是我们理念有些不同，打个比方，同样去北京，坐飞机可以去，坐火车也可以去。

刘：你们最终股权交易的情况如何?

冯： 杨扬转让出原来公司50%的股权，我持有买球100%的股权。后来三个朋友买了我35%的股权。当时我还对杨扬表示：三个月之内，愿意带走谁都可以，但最后95%的人都留下了。

刘：另外几个股东能透露下身份吗?

冯： 一个是陈细，欧神诺的第三大股东;一个是关伟洪，新润成集团副总裁;一个是崔建波，曾任碧桂园集团CEO ，2003年—2010年主导碧桂园上市，现在是碧桂园慈善基金会会长。前一位是15%的股份，后两位是10%的股份。还有就是买球科技副总经理廖卫平，他也有2%的股份，我现在的股份是 63%。

刘：好像他们三个股东都不参与经营?

冯： 对。他们投资的理念是很简单，就是看到我们这个团队很有激情。他们跟我说：没指望三五年就赚钱，主要看5—10年。如果5—10年公司仍然没有赚到钱也就算了。(笑)

刘：在原买球科技，作为董事长的您和总经理杨扬各占公司股份50%，这种股权设置是否不利于公司决策?

冯： 据我所知。在EMBA的教程里，这种股权结构是不利于公司长效发展的。

华夏陶瓷网总编辑刘小明(左一)和买球科技董事长冯竞浩(右一)合影

把自己的个案作为公司励志案例

刘：你全面接手买球科技时，面临的最大压力是什么?

冯： 当时，华东销区、华南销区以及中南销区主要业务骨干都走了，北方销区本来就在招人，同时总经理、营销总监也离开了，整个营销系统受挫很重。我以前没有介入公司日常管理，对市场，我心里完全没有底。我们EMBA班上，两个同学谈及如何教别人游泳：一个喜欢讲道理，另一个呢，一到游泳馆就踢人下水。我那个时候接手公司，大概就是那个被推下水的人。

刘：很多事情都是被逼出来的。

冯： 2012年前，我们每个星期一都有升旗仪式，而我很少在升旗仪式上讲话，都是中层干部讲话。从我兼任总经理开始，我就每周都讲话。2013年，升旗仪式下雨也坚持开展，只不过改在饭堂举行。2013年五月份底备战广州工业展，那次升旗仪式上我喉咙痛，讲不出话来，但我还是坚持讲，当时我注意到，很多员工都流泪了。

刘：你们升旗仪式主要做什么?

冯： 奏国歌，讲企业文化。我觉得自己最基本的使命就是把大家的工作和生活照顾好，要把大家的工作收入逐步提高。

刘：你们现在是第二次创业，有这样的理念不简单。

冯： 去年8月份我去塞班旅游，我不太擅长游泳，最多游个20来米，恰巧旅途中安排了海底潜水等节目。当我看到有人在悬崖跳水时，我也萌生了想要尝试的想法。但跳水要从5米高处往下跳，我纠结了很久、很久，一直到大家的第二次倒数声结束，才鼓起勇气闭着眼睛跳了下去。之所以到最后我敢跳下去，是因为当时我想到“挑战高目标，满意陶瓷人”的口号是我提出来，一定要把这个案例作为公司的教学案例。

刘：很可惜没有拍下照片。

大家主动把指标提高到翻一倍多

冯 ：我们今年的口号是：“提升你我，圆梦买球，我行!”。信心来自实践。一般来说，企业每年增长个30%已经很好了。2013年我定公司增长指标，年初是定80%，没有人相信。经过半年的努力，6月份又将增长指标提高到100%，此时部分管理人员开始相信了，到年底我们实际增长110%。一线员工(机电工人)收入增长59%。春节前，我还请员工出去旅游。

刘：这么大的增长，你们的效率来自哪里?

冯： 生产效率明显提高，主要是源于流程再造。增长不是只靠加班时间来完成。我们年初计划干磨机，每个月十多条线，一年120条。但事实一直在增长，后来调到一个月15条、20条、35条，最多一个月做到40条。

刘：去年行业全年的形势也确实很好。

冯： 2012年，市场不好。我们员工一个星期休息3-4天。现在一个月休息2天。今年我定的增长指标是70%，但大家主动把指标提高到翻一倍有多，超出几千万。前天晚上中高层开会，开到11点，大家一点疲惫都没有，很兴奋，心情很愉悦，走的时候还依依不舍。

从“买球”裂变出“鼎顺”

刘：听说你们成立了一家新公司，专门做耗材。

冯： 是的。叫鼎顺科技，是全资子公司。其实耗材我们一直在做，耗材一直是跟机器配套销售。目前主要做纳米材料、防污材料、磨轮、模块、刮刀等。

刘：为什么想到要独立出来做耗材?

冯： 机器与耗材是两个不同类型的东西。营销方式不一样，耗材的服务要求更多。我说它是“天天发生的业务，每天发生的服务”。当然设备卖完之后，也有售后服务的问题，但没有耗材那么频密。

下一步我还希望把鼎顺科技剥离开来，找专门的团队来运营。这样公司的裂变就更好。

刘：我注意到，去年10月25日，你们狮山的基地开建了。

冯 ：狮山那边是43亩地。另外我们在顺德一环边还买了25亩，刚刚接到喜讯省经贸委批了南庄的30亩项目用地指标给我们，现在这里(买球所在地)是60亩。以后鼎顺会留在南庄，买球科技在狮山挂牌，顺德那边会建标准厂房。

企业发展速度需要自身能力支撑

刘：您对企业上市怎么看?

冯： 以前很热衷于上市，也接触过很多风投公司，我们甚至做过尽职调查。后边到2011、2012年经济形势下滑，我们不再想上市这个事情。

我现在觉得上市不或上市，各有利有弊。现在股市低迷，IP0审查越来越严格，难度越来越大。上市你在获得利益的同时，也损失很多看不见的钱。企业不是发展有多大才算成功。大不是目标。我的有些EMBA的同学企业，论规模我们完全不是一个等量级。人家20多亩地做几十个亿的产值。去年到奥地利，我很有感触，一个制鞋企业年产量只有三万双鞋，却有着130多年的历史。

刘：有时候“小就是美”。

冯： 一个企业要做稳，企业的发展速度要自己能力可以支撑。走快了，可能就会昙花一现，长久、稳健才是我们要追求的。在企业发展过程中我们要更多地关注员工身体的健康、快乐，让他们有更好的生活。

员工自己通过PK争取学习名额

刘：我注意到，你今天不止一次表达类似的观点。

冯： 我们去年超额完成任务，除了奖励旅游，今年还拿出60万，让公司的员工出去学习。90个人，平均每个人6000多元，他们来自不同的层次不同的部门，最长的学习12天，最短学习2天。

刘：出去学习的名额谁来决定?

冯： 我们管理者不指定任何人参加。让他们自己PK，每个人演讲3分钟，讲自己为什么去学习，希望学到什么，回来之后影响什么样的人。PK成功的人就可以参加培训，机会是自己争取来的，这样才会更加珍惜。

刘：你们现在有多少员工?

冯： 300多人，其中一线员工200多人。

刘：外界看来你们这些年还是蛮顺利的。有没有最困难的时候?

冯： 从公司成立至今，我们一共打了三场比较大的官司。这其中哪一次输掉了官司，都可能令公司倒闭。幸运的是，我们每一次都没有输，顺利度过难关。干磨机从佛山打到省高院，再到北京一中院，我们的产品甚至在展会上被人封过。这些就不想再细说了。值得庆幸的是，我们每次碰到困难的时候都会遇到贵人，就像活菩萨伸出双手护佑孙悟空前往西天取经的感觉，真心感谢那些一直帮助过我们的人。

凡事能创造价值的钱都必须花

刘：好像你们去年也在推行ERP管理系统。

冯： 是的。去年8月份我从多哥回来就决定做这个事情，9月11日，我们的ERP管理系统工作正式启动，只用了三个多月时间，2014年1月1日整个系统就正式上线运行。ERP系统将计划、采购、研发、商务、财务、工程中心、仓库、生产车间、PMC部、质检部等等都串在一起。

上ERP系统，我的感受是：不是上了ERP才改善流程，而是在上ERP的过程中，已经改善了。你比如，哪些该收钱了，哪些要加大资金投入量，哪些应该减少投入。

另外，凡是能创造价值的钱都必须花。很多企业管理理念，降低成本，砍掉成本。但我觉得一定是钱要花在刀刃上。现在仓库管理，扫扫二维码，在计算机搜索下，东西就能查找。

华夏陶瓷网总编辑刘小明(中)买球科技董事长冯竞浩(右一)买球科技财务总监廖卫平(左一)合影

决定成功的是你把握机会的能力

刘：能谈谈买球未来的战略规划吗?

冯： 我觉得还是要把握好当前，继续把优势发挥到最大。能干好什么，先把什么干到最好。我EMBA的老师年前带四个博士过来买球。我们一起探讨战略问题。我说，战略不一定是规划出来的。不是你划什么，就能干什么。战略要分时间段，战略与时代发展周期变化密切相关。世界变化太快，我们的战略也要随机应变。以前我们决策周期比较长，是因为世界的节奏慢。而在快速变革的今天，我们要时刻盯住自己能做好事情的机遇是什么。能力和资源一直都在快速变化中，今年不能做喷墨机，但不代表以后永远不做。如果某一天我们的资源和能力都准备充足了，遇到一个合适的机会，我们可能又会做。

所以，决定你成功的一定是你把握机会的能力。现在的竞争不是个人与个人的竞争，一定是生态圈和生态圈的竞争。这个圈子是你与周边人脉、信息系统的集成。与时俱进，解放思想才是根本。

刘：您对陶瓷行业未来喷粉、喷釉等技术如何看?

冯： 喷粉、喷釉、加渗透釉技术，原来有点类似当年的渗花技术，这些都是未来的发展趋势。BP机之后很快就有手机，做手机做到最大的摩托罗拉、诺基亚很快就被之后三星取代，正如柯达胶卷被数码相机取代一样。创新、变革永远是主旋律。

刘：行业目前还在探讨激光打印。最近我们发了一条新闻，吉林大学化学学院教授张晓安带的团队还发明了喷水无墨打印技术。

冯： 是的。

刘：谢谢您今天接受我们的采访!

冯竞浩简介

广东梅州市五华县安流镇人。1989年安流镇中学初中毕业后，以优异成绩考入江苏省南通纺织工业学校(即现在南通纺织职业技术学院)。1993年毕业后分配到佛山市纺织工业公司。同年进入石湾美术陶瓷厂腾达分厂。1998年转入科泰机电。2000年加盟科达机电，任佛山办事处销售副经理。2002年创办陶机零配件加工厂。2005年5月20日创办佛山市买球科技有限公司。现为广东买球科技有限公司董事长、总经理，佛山市梅州商会理事。